سلة مستقبل التجارة الإلكترونية منصة سهلة لبدء تجارتك

ماهي العروض الترويجية؟

العروض الترويجية هي نوع من التواصل بين المشتري والبائع. يحاول البائع إقناع المشتري بشراء سلعه أو خدماته من خلال العروض الترويجية، حيث يساعد في توعية الناس بمنتج أو خدمة أو شركة. كما أنه يساعد على تحسين الصورة العامة للشركة.

• قد تثير طريقة التسويق هذه أيضًا اهتمامًا في أذهان المشترين ويمكن أن تولد أيضًا عملاء مخلصين.

تعتبر العروض الترويجية أحد العناصر الأساسية لمزيج السوق، والتي تتضمن العناصر الأربعة: 

• السعر.
• المنتج.
• الترويج.
• المكان. 

ما هو الفرق بين التسويق و العروض الترويجية؟

لن يكون التسويق فعالاً بالكامل بدون العروض الترويجية، حيث يقوم كليهما بخدمة أغراضٍ مختلفة. 

باختصار : 

يركز التسويق على زيادة الوعي بالمنتج وجعله أمام العملاء المحتملين، أما العروض الترويجية هي الخطوة الأخيرة في التسويق – فهي توفر الحافز المطلوب لتحويل الزوار إلى مشترين.

يمكننا القول أن: 

التسويق VS الترويج = الوعي VS التحويل.

ما هو المزيج التسويقي؟

صاغ Neil Borden المزيج التسويقي في عام 1964 ويتم تعريفه على أنه مجموعة من أدوات التسويق التي يمكن أن تضمن نجاح المنتج أو الخدمة في سوق تنافسية. وتشمل هذه المنتجات والسعر والمكان والترويج. تم توسيع المزيج التسويقي لاحقًا ليشمل ثلاثة عناصر إضافية – التعبئة والتغليف وتحديد المواقع والأشخاص. من الجدير بالذكر أيضًا الجزء الآخر من استراتيجية التسويق: الإعلان.

الإعلان مقابل الترويج قصة مختلفة وتتطلب مقالة منفصلة لتغطيتها.

ما هو التسويق الترويجي؟

التسويق الترويجي هو شكل من أشكال التواصل التسويقي الذي يسعى إلى إعلام العملاء بأنشطة الشركة وعروضها الحالية والمستقبلية ، وتشكيل صورة إيجابية للعلامة التجارية ، وبناء علاقات إيجابية، وتحفيز الطلب، وفقًا مع إستراتيجية العمل الفردية. 

أما العروض الترويجية فإنها تُستخدم في جميع الصناعات والكثير من السياقات المختلفة حيث يمكن أن تساعد في تحقيق جميع أهداف العمل الرئيسية، مثل: اكتساب عملاء جدد، وبناء ولاء العملاء. 

باختصار: يساعد التسويق الترويجي في تقديم منتجك، وتحفيز الطلب عليه، وبناء استراتيجية تمايز مناسبة.

إن أسهل طريقة لفهم المزيج الترويجي هي تخيله على أنه محادثة بين البائع والمشتري، إذ يحاول البائع إقناع المشتري بشراء منتج أو خدمة من خلال استخدام العروض الترويجية.

كيف سيقنع البائع المشتري؟، من خلال العروض الترويجية، وعادةً ما تشير العروض الترويجية إلى الحوافز والعروض الخاصة والمكافآت.

في Voucherify نفهم الحملات الترويجية على أنها استخدام ستة أدوات: ترويج  القسائم، وخصومات سلة التسوق، وبرامج الإحالة، وبرامج الولاء، وبطاقات الهدايا، والهدايا.

أنواع التسويق الترويجي

في التسويق يمكننا التفريق بين أكثر من ستة أنواع من التسويق الترويجي:

• البيع الشخصي: التواصل الفردي مع العملاء. غالي من حيث الوقت والموارد ، ولكنه يميل إلى أن يكون الأكثر ربحية من بين جميع أنواع العروض الترويجية.

أيضًا الإعلان من خلال الرسائل المستهدفة التي تعزز الوعي بالعلامة التجارية بين العملاء الحاليين والجدد.

• التسويق المباشر: على عكس الإعلان ، يصل التسويق البصري المباشر إلى العملاء الذين هم بالفعل على دراية بمنتجك أو خدمتك من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة.
• العلاقات العامة: تستخدم لبناء صورة بناءة للعلامة التجارية.
• الضغط: يستخدم للتأثير على الرأي العام.
• التجارة: التأثير على سلوك العميل من خلال العرض التقديمي المناسب للمتجر والمنتجات المعروضة من أجل زيادة المبيعات.
• العروض الترويجية: تُستخدم لتحفيز الطلب من خلال حوافز متنوعة ، مثل الخصومات واسترداد النقود والشحن المجاني والهدايا والمزيد.

ما هي أنواع ترويج المبيعات الرئيسية؟

هناك طريقتان مختلفتان للترويج يمكنك استخدامهما: العروض الترويجية للأسعار والعروض الترويجية غير السعرية. 

أولًا: العروض الترويجية للأسعار

ويتم فيه التركيز على خفض الأسعار على أمل زيادة المبيعات، يمكنك التفكير هنا في قسائم الخصم أو عروض BOGO الترويجية.

ثانيًا: العروض الترويجية غير السعرية

يتم التركيز في العروض الترويجية غير السعرية على القيمة الإضافية الناتجة عن العرض الترويجي ، وليس السعر نفسه. 

تتضمن أمثلة العروض الترويجية غير السعرية على أخذ العينات أو المسابقات أو الهدايا المجانية. اعتمادًا على نوع عملك حيث سيكون للعروض الترويجية المختلفة صدى أفضل لدى جمهورك. ومع ذلك ، فإن الإجماع هو أن العروض الترويجية غير السعرية تميل إلى أن تكون أكثر فعالية وإبداعًا. 

من وجهة نظر عملية فهي أيضًا أرخص: النتائج التي يمكنك تحقيقها أعلى بكثير من التكاليف الترويجية المتكبدة.

ما هي فوائد العروض الترويجية؟

يمكن أن يخدم العروض الترويجية الكثير من الأهداف. فيما يلي بعض أهم الفوائد التي تحصل عليها الشركات من إستراتيجية العروض الترويجية المدروسة جيدًا:

1. تقديم عرض بيع فريد

عرض البيع الفريد (USP) ليس سوى وسيلة لتحديد ما يجعل شركتك مختلفة عن المنافسين. حيث يمنح USP القوي العملاء سببًا لاختيار عرضك على منافسيك.

قم بتحليل نقاط القوة والضعف في علامتك التجارية للتوصل إلى USP مقنع. وتأكد من جعلها فريدة لعلامتك التجارية ومرئية بوضوح في لمحة. وبمجرد حصولك على USP مستمر يمكنك البدء في بناء حملة استراتيجية تسويقية ترويجية حوله. ويمكن أن يكون التسويق الترويجي من تلقاء نفسه عرض بيع فريد إذا لم يقدم منافسوك أي عروض ترويجية مثيرة للاهتمام للمبيعات.

2. تحسين إدراك العلامة التجارية

من خلال إستراتيجية العروض الترويجية الذكية يمكنك بناء قصة مثيرة للاهتمام للعلامة التجارية ووضع عملك في أماكن مختلفة. على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك مهتمين بموضوعات الاستدامة والبيئة ، فيمكنك تشغيل العروض الترويجية الخيرية حيث تقدم جزءًا من كل عملية شراء لأسباب خيرية. يمكن أن يساعدك التسويق الترويجي في صنع العدسات التي من خلالها سيرى العملاء علامتك التجارية.

3. تحويل الزوار إلى عملاء على المدى الطويل

الهدف الأساسي للعروض الترويجية هو زيادة إيرادات الشركة مع البقاء ضمن الميزانية المخصصة و زيادة مهارات البيع والتعامل مع العملاء. لدى المسوقين مجموعة واسعة من العروض الترويجية لجذب المتسوقين وتحويلهم، بدءًا من الأكواد الترويجية المفتوحة للجميع إلى الهدايا الترويجية ومسابقات وسائل التواصل الاجتماعي.

كيف تخطط لحملة العروض الترويجية؟

تخيل أنك صاحب متجر يريد تطوير التسويق الخاصة به. ماذا ستفعل؟  يعد هذا الدليل نقطة انطلاق جيدة لتصبح محترفًا في العروض الترويجية:

1. تحديد المنتج

أول شيء يجب فعله هو تحديد منتج العرض الترويجي. مع الأخذ في الاعتبار التكاليف والهوامش، يجب عليك اختيار المنتجات التي تغطي إيراداتها المحتملة نفقات الترويج. بالإضافة إلى ذلك من المهم تحديد المنتجات المماثلة لتلك التي ترغب في الترويج لها. قد تؤدي الأنشطة الإعلانية والترويجية حول المنتج البديل بهامش كبير إلى ما يسمى بآكل لحوم البشر ، مما يؤدي إلى هامش أقل من الترويج المسبق. وضع في اعتبارك أيضًا أنه ليس من الضروري أن تكون جميع العروض الترويجية قائمة على المنتج. إذا كان هذا صحيحًا بالنسبة لك ، فتخط هذه الخطوة تمامًا. ‍

2. فهم احتياجات جمهورك

عند اختيار منتج للبدء في العروض الترويجية يجب عليك أيضًا تحديد المجموعة المستهدفة لحملتك؛ لأنه مفيد في التواصل مع المستهلكين لأنه من خلال معرفة تفضيلاتهم وميولهم ستتمكن من ضبط العرض بشكل أفضل. غالبًا ما تجلب الترقية الموجهة إلى مجموعة معينة من الأشخاص أرباحًا أكبر مما لو كانت موجهة إلى الجميع.

3. تحديد أهداف العروض الترويجية

من خلال تحديد الهدف (الأهداف) يمكنك اختيار أداة العمل بفعالية. ويمكنك استخدام عروض ترويج المبيعات لتحقيق أهداف تسويق ومبيعات متعددة

وفيما يلي بعض منهم:

• زيادة المبيعات في غير موسمها.
• تحفيز الطلب على المنتج.
• زيادة ولاء العملاء والوعي بالعلامة التجارية.
• مقدمة سلسلة لمنتج جديد.
• خلق ميزة تنافسية.
• تتدفق المعلومات الأفضل حول المنتجات والخدمات الجديدة.
  
• من الجدير بالذكر في هذه المرحلة أن معظم الخبراء في هذا الموضوع يؤكدون أن العروض الترويجية عمومًا لا تبني الولاء للعلامة التجارية، لأنها تجتذب بشكل أساسي عملاء مدفوعين بالسعر. لأن المشتري المخلص لعلامة تجارية معينة لن يغيّر تفضيلاته استجابةً لعروض المنافسين الترويجية. لذا ففي هذه الحالة ستؤدي الإجراءات الترويجية إلى زيادة المبيعات على المدى القصير، ولكنها لن تؤدي إلى زيادة مستمرة في حصتها في السوق.

4. اختر قنوات التسويق الصحيحة

يعتمد التواصل مع المستهلكين على من تريد الوصول إليه وطبيعة المجموعة المستهدفة والمنتج الذي يتم الترويج له. بالإضافة إلى ذلك، يجب مراعاة نطاق الحملة وشدتها (أي تكرار البث وعدد المشاهدين والمستمعين وما إلى ذلك)، وكذلك تأثيرها على مستلم معين.

تذكر: لا جدوى من الترويج للأحذية النسائية في مجلة رجالية حصرية أو سيارة فاخرة في مجلة للشباب. سيتم الترويج لبعض المنتجات بشكل أفضل عن طريق الإعلانات الرقمية والبعض الآخر باستخدام الإعلانات التقليدية.

5. تعيين ميزانية العروض الترويجية

في مرحلة ما عليك أن تبدأ التخطيط وحسبان المال. قم بتحليل مقدار الأموال التي يمكنك إنفاقها على العروض الترويجية وضع في الاعتبار إستراتيجيات تسويق الحالية وعائد الاستثمار المتوقع والضرائب والنفقات الحيوية وتطوير المنتجات. حاول إيجاد حلول ترويجية جاهزة يمكنها تقليل تكاليف التطوير والصيانة. تذكر أنه يجب تعديل الميزانية وفقًا لحجم السوق وخصوصية المنتج وأنشطة المنافسين والمجموعة المستهدفة.

5 أفكار  للعروض الترويجية مع أمثلة واقعية

هناك الكثير من العلامات التجارية التي تتنافس للحصول على مبلغ محدود، ولقد جمعنا أكثر من 10 أمثلة على العروض الترويجية التي تستخدمها كل من الشركات الصغيرة والمؤسسات الضخمة: 

1-الترقيات الشحن المجاني

الشحن المجاني هو أحد الأساليب الترويجية الأكثر شيوعًا (والأكثر ربحية) لتجار التجزئة عبر الإنترنت. من خلال تقديم الشحن المجاني، قد تجعل عملائك يدفعون أكثر مما تتوقعه. لذا ضع في اعتبارك استخدام الشحن المجاني جنبًا إلى جنب مع الحد الأدنى لمتطلبات الشراء لزيادة متوسط قيمة الطلب.

2-خصم للعملاء الجدد (عروض tripwire الترويجية)

كوبونات الخصم هي طريقة رائعة لزيادة معدلات التحويل وإبراز عرضك بين المنافسين. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم مبلغ أو نسبة خصم على عملية الشراء التالية وتسليمها إلى العملاء المسجلين حديثًا عبر البريد الإلكتروني. عادة ، تميل الشركات إلى تقديم خصومات جذابة للغاية للمتسوقين لأول مرة لتحويلها. وتسمى هذه العروض الترويجية عبر tripwire.

3-عروض التخلي عن سلة التسوق

تعتبر عربات التسوق المهجورة واحدة من أكبر تحديات المبيعات عبر الإنترنت. هذا ما تؤكده الإحصائيات – وفقًا لبحث أجراه معهد Baymard حيث ينتهي الأمر بما يصل إلى 69٪ من المتسوقين عبر الإنترنت بالتخلي عن السلة. 

العروض الترويجية هي الطريقة المثلى لحث العملاء على طول مسار المبيعات وتحفيزهم على إنهاء التسوق. 

4-خصومات خدمة العملاء

يمكنك إجراء خصومات تلقائية لجميع العملاء الذين رفعوا تذكرة دعم. بهذه الطريقة، أنت تعالج على الفور أي مشاعر سيئة أو سخط من جانب العملاء وتزيد من فرص حل التذكرة بنجاح ووديًا. يمكنك أيضًا استخدام الخصومات المؤسفة في حال واجهت علامتك التجارية تحديات تقنية أكبر أثرت على شريحة كبيرة من المتسوقين.

5-الترقيات الموسمية

الترويج الموسمي هو أي نوع من الأنشطة الترويجية (على سبيل المثال، العروض الخاصة والخصومات وعناصر الإصدار المحدود) المستوحى من العطلات والاحتفالات والمواسم. للاستفادة من مناسبات معينة ، يمكنك إطلاق بطاقة هدايا خاصة أو حملة خصم. تميل العروض الترويجية الموسمية إلى أن تكون فعالة للغاية حيث يتوقع العملاء صفقات خاصة خلال العطلات والاحتفالات ويقل احتمال انزعاجهم من العرض الترويجي.